En EEUU se está desarrollando un mercado de compraventa de viviendas impulsado por,…, un portal inmobiliario. Zillow, el portal nº1 en el país, cuenta con más de 186 millones de visitas mensuales, el triple que su competidor (Realtor.com).
Esta enorme cantidad de información le ha permitido desarrollar herramientas de estimación de precios (llamada Zestimates) que ha servido en múltiples ocasiones para generar un precio de transacción. Aprovechando esta capacidad de recolección de datos y la proyección de la evolución de precios mediante el uso de algoritmos, en 2014 empezó a testar un nuevo negocio propio en Phoenix: la reventa de viviendas.
Una nueva unidad de negocio para Zillow que implicaba pasar de vender leads (a través de anuncios),…, a vender viviendas (mediante su reposicionamiento de mercado).
La operativa de esta nueva actividad consiste, esencialmente, en ofrecer un precio de compra “justo” y pagado en efectivo al vendedor, cobrándole una comisión de entre el 6 y el 9% (cuando las comisiones habituales son del 5%). Una vez reformada/actualizada la vivienda, Zillow vuelve a ponerla en el mercado para su venta, esperando obtener no menos del 1,5% de plusvalía con esta operación.
Para que esta operativa tenga éxito, uno de los secretos consiste en tener una cuota de mercado relevante. Actuar como “comprador de primera instancia” ha permitido que, en poco más de 4 años, dominar el 4,5% del mercado de Phoenix, juntamente con nuevos players como OpenDoor o Offerpad. Sus objetivos son alcanzar el 20% de cada uno de los mercados donde estén presentes.
Hay un riesgo evidente e implícito en este modelo de mercado donde los ciclos inmobiliarios son elevados y donde la fragmentación de la demanda sigue siendo un vector de imperfección. También debemos tener en cuenta la función social de una vivienda, con lo que, en momentos de tensión en el mercado inmobiliario (iliquidez), la jugada puede ser bastante arriesgada.
Pero, sin duda, la opción para el vendedor de obtener un precio justo de forma “instantánea” sin tener que “sufrir” el complejo proceso de venta tradicional (o las dificultades adicionales asociadas a operaciones de sustitución), es estimulo suficiente para que exista oferta dispuesta a vender su vivienda a los nuevos revendedores digitales.
Parece que Zillow tomó la decisión de entrar en este nuevo nicho de mercado por convicción y por necesidad: nuevos players (startups) estaban tomando posiciones (gracias a importantes rondas de financiación levantadas) y los nuevos hábitos digitales de los usuarios están requiriendo operaciones más fáciles y directas, también en el sector inmobiliario.
Un negocio de mayor riesgo y menor rentabilidad pero que, a criterio de Zillow, era la única manera de mantenerse como líder en el mercado inmobiliario.
Artículo original: https://www.bloomberg.com/news/features/2019-02-14/zillow-wants-to-flip-your-house